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Sempre há um meio termo…

Se todos tivessem a mesma opinião e os mesmos interesses sobre tudo, o tema da negociação não precisaria ser tão trabalhado e treinado na gestão. Negociamos com funcionários, parceiros, clientes, fornecedores… e para falar bem a verdade, negociamos até com nós mesmos. Mas, o que é negociação?

 

Uma das minhas definições preferidas sobre negociação está nas palavras de Frank Accuf no livro “Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo”, publicado nos Estados Unidos e amplamente traduzido pelo mundo. Ele diz:

“Negociação é o processo de comunicação, com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.”

 

É simples assim e seria muito bom se fosse mesmo simples. O fato é que negociar envolve muitas variáveis, desde emocionais até técnicas. Para buscar melhores resultados e se organizar para esta difícil arte, uma ferramenta simples pode te ajudar: o planejamento. Sim, planejar uma negociação pode lhe dar a autoconfiança e o preparo necessários para se posicionar diante do negociador.

 

Este planejamento pode ser feito utilizando uma tabela simples, feita de apenas três colunas, onde você irá refletir quais são os limites que você poderá usufruir no momento em que buscar chegar a um acordo – de qualquer natureza – com a outra parte.

 

 

Desejável: aqui você irá registrar qual é o seu desejo diante desta negociação. O que você quer? O que irá te deixar muito satisfeito? Qual é o objetivo que irá trazer ótimos resultados para a sua empresa?

 

Possível: aqui deve haver uma reflexão sobre o que é possível fazer, caso o que seja desejável não possa ser negociado. O que dá para abrir mão? O que você pode ceder sem prejudicar os objetivos da negociação?

 

Necessário: aqui você irá identificar os seus limites mínimos. Estes são os critérios que você não pode abrir mão, pois de alguma forma poderá comprometer ou viabilidade da sua empresa ou o seu posicionamento no mercado ou até mesmo a sua satisfação na negociação.

 

Utilizando estes limites você saberá ceder – se necessário – sem se sentir perdedor. E saberá exigir – se necessário – sem precisar se sentir coagido a fechar o negócio ou até mesmo se sentir com menos poder do que a outra parte.

 

Você não pode ser 100% responsável pelo resultado bom para todos em uma negociação, por isso lembre-se de ir preparado sobre os seus limites, pois aí sim você é totalmente responsável pelos seus resultados.

 

E já que o que diferencia o veneno do remédio é exatamente a dose, a negociação nada mais busca do que o equilíbrio, como tudo na vida. Bons acordos para você!

 

Cecília Bettero é administradora, consultora de negócios e especializada em

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